Sprzedający rzadko wyceniają tylko samo mieszkanie. Często do ceny dokładają wysiłek włożony w jego urządzenie, a także swoje emocje i wspomnienia. Jednak to, co dla ciebie bezcenne, kupujący widzi tylko jako metry kwadratowe. Dlatego postaraj się powściągnąć sentymenty i zdobyć na obiektywizm. W przeciwnym razie zawyżona cena w ofercie może Cię kosztować nawet kilkadziesiąt tysięcy złotych oraz znacznie dłuższy czas oczekiwania na nabywcę.

Na czym polega efekt posiadania?

Efekt posiadania (ang. endowment effect) to zjawisko psychologiczne polegające na tym, że przypisujemy rzeczom wyższą wartość tylko dlatego, że do nas należą.

Dlatego nieraz można się zetknąć ze specyficznym paradoksem, gdy wizja tego samego mieszkania w oczach sprzedającego i kupujących skrajnie się różni. Na przykład sprzedający widzi wnętrze z duszą i solidne wyposażenie z historią, a kupujący – przede wszystkim zużycie i przyszłe koszty remontu. W związku z tym wielu sprzedających ma tendencję do zawyżania ceny – gdyż doliczają do niej, nawet nieświadomie, swego rodzaju premię za wartość sentymentalną. Kupujący zaś widzą przede wszystkim to, ile będą musieli jeszcze wydać na remont i nowe wyposażenie, więc szukają zniżek, gdzie się da.

Jak zawyżona cena niszczy potencjał oferty?

Warto podkreślić, że oferta generuje największe zainteresowanie w pierwszych 2-3 tygodniach od publikacji w serwisie. Jeśli cena będzie w tym czasie zawyżona, zniechęci nawet najbardziej zainteresowanych kupujących. Utracisz więc efekt nowości.

Nieraz zdarza się, że ogłoszenie z nierealistyczną ceną „wisi” w serwisie miesiącami. Zdecydowanie nie działa to na korzyść oferty. Osoby szukające mieszkania wielokrotnie wracają w te same miejsca i zapamiętują, że określone ogłoszenia już dawno tam były. Omijają je więc z daleka, zakładając, że nieruchomość musi mieć wady, skoro do tej pory nikt jej nie kupił.

To z kolei może doprowadzić do serii wymuszonych obniżek. Nie sprzedaje się – schodzisz trochę z ceny. Znowu przez kilka miesięcy się nie sprzedaje – ponownie schodzisz z ceny. Może to powtórzyć się kilkakrotnie i doprowadzić do sytuacji, gdy mieszkanie zostanie sprzedane dopiero za kwotę wyraźnie niższą niż jego realna wartość rynkowa.

Cena ofertowa nie równa się transakcyjnej

Wielu sprzedających opiera swoje wyceny na ogłoszeniach podobnych nieruchomości w okolicy i porównaniu ich cen, a potem zakłada, że nie będzie problemu z otrzymaniem takiej kwoty.  Warto jednak podkreślić, że ceny ofertowe z ogłoszeń z reguły odzwierciedlają życzenia sprzedających i nieraz znacząco odbiegają od cen transakcyjnych, czyli kwot, za które nieruchomości faktycznie zostają sprzedane. Dlatego lepiej nie traktować cen ofertowych jako sztywnego wyznacznika kwoty, którą musisz otrzymać, ani jako punktu wyjścia do dalszego podwyższania w nadziei, że może ktoś jednak tyle zapłaci.

Poza tym dane z raportów rynkowych i aktów notarialnych wskazują, że dłuższy czas ekspozycji zwiększa różnicę między ceną początkową a ostatecznie uzyskaną.

Oprócz tego, zanim mieszkanie zostanie sprzedane, trzeba za nie płacić czynsz i podatki, czasem także rachunki za media. Jeśli czas od wystawienia oferty do sprzedaży to rok albo więcej, a mieszkanie nie jest użytkowane, płacisz wiele tysięcy złotych i nic z tego nie masz, a można by przeznaczyć tę kwotę np. na remont czy wyposażenie kolejnego mieszkania.

Pośrednik nie kieruje się sentymentem

Jeśli więc nie masz pewności, czy na Twoją wycenę nie wpłyną sentymenty, zwróć się do fachowego pośrednika. Pośrednik przeprowadzi wycenę opartą na faktach a nie emocjach. Będzie kierował się rzeczywistymi cenami transakcyjnymi w danej okolicy a nie tylko ofertowymi. Potrafi tak dobrać cenę startową, by wywołać presję popytową i żeby później nie doszło do wymuszonych obniżek. Dzięki temu może uchronić klienta przed popełnieniem błędu na samym początku procesu sprzedaży.